前言：为什么招募种子学员
教培机构，通常是设计好课程后，运营才会去介入，去吸引学员，留住学员，再通过销售干预让学员付费。但是，运营之所称之为运营，就是因为机构的整个商业运作流程，都需要运营进行干预，优化各环节的工作。
运营在机构产品研发初期，就需要开始介入，此时需要运营人员去挖取第一批种子学员，整理种子学员的反馈，帮助内容产品设计团队获取需求，及时调整迭代内容产品。在满足种子学员的需求后，便会形成良好的口碑，吸引更多的学员报名学习。
0.1迭代产品
机构研发新的课程，是因为看到了市场潜力，客户有培训XX的需求，课程制作团队开始针对需求设计制作课程，然后就开始招生，授课……如果课程并不能满足学员的需求，评价过低，那就只能停课重新梳理制作，或者干脆就不再售卖此课程。课程研发成本很大，效率低。
种子学员的价值凸显，在课程设计阶段，将新课程投放至种子学员的群体中进行小范围测试，运营人员收集反馈，针对学员的需求改良产品，进行快速迭代，直至达到目标满意度，课程便可以信心满满地正式上架售卖了。
0.2建立口碑
在口碑传播中，有两个因素会直接影响口碑传播的质量和速度：一是口碑传播者的辐射力，二是正向口碑传播者和负向口碑传播者的比例。没有进行多小范围测试的产品直接上架，在大量用户流入时，对产品一旦不满意，会严重影响机构的美誉度，学员不仅直接流至竞争对手处，还会再加上一句去哪也不要去XX机构。
新东方GRE培训讲师在正式接班之前，新东方会邀请老学员拿着评分单，试听新讲师的试讲课程，通过评分来判断新讲师的授课能满足到学员的需求。正是这种拟工业化生产的方式，批量培养讲师，达到快速占领市场的目的。种子学员得到满意的培训服务，会形成良好的口碑，会为机构招收更多的学员。
1.种子学员在哪？
既然知道种子学员能决定新产品的生命长度，想要获取种子学员，就要先知道种子学员出没的地点，不然招募到的不一定就是你想要的那批人。在招募种子学员之前，要先完成学员画像，知道学员的一些属性和特点，这样就方便找到种子学员。
1.1线上：SNS；群；UGC平台；竞争对手处；领英；脉脉……
有学习需求的网友，一般都会出没在各大垂直论坛、豆瓣小组，以及相关互助学习QQ群里。相关专家微博粉丝，甚至是在脉脉领英等职场社交平台，也能够找到你想要的学员。
其实最直接的方法，是化妆潜入直接竞争对手处，比如QQ群，小窗开聊，给足实惠，邀请他来自己的学校学习新研发的课程，并请他提出意见。不过此法有风险，执行需谨慎。
馒头商学院在开发新的微课平台时，在微课群中发布消息，招募测试志愿者伙伴，为微课平台测试课程播放效果。
馒头商学院的微课原本是需要报名才能体验的，而且报名方式就是公众号回复关键字“微课”，获取邀请信息，通过引导学员转发微课海报，附上评论信息，并需要获得3个赞，才能进群听课。即便你是Unit有你的用户，也需要将报名页面转发至朋友圈才能听课。
但是只要报名参加测试组，每次微课直播当天的下午，馒头工作人员都会将录制好的微课链接发布到群中，邀请志愿者听课，问询产品是否有问题。这就免去每次听课都要刷票圈，麻烦好友点赞。
馒头测试群
1.2.线下：学校；资格认证报名处……
机构在线招募种子学员的同时，也不要忘了，种子学员也会活跃在线下。如考研机构的种子学员就在各大学校区内，想要招募到种子学员，可以去考研教室派发传单，邀请学生参加新课程测试，收取占座费，完课归还等辅助手段保证学员质量。
资格认证培训机构，可以去认证考试报名处派发传单，邀请种子学员。
2.如何招募种子学员？
种子学员的招募，是需要有一定门槛的。机构要保证种子学员能够完成整个学习流程，一是因为只有通过整体流程的体验，才会提出有效意见，针对不足处进行修改迭代；二是因为学员通过整体学习后，才能有学习效果评估，不然不会产生好的口碑。
2.1制定种子学员的筛选标准；
根据机构培训课程的特点，制定明确的筛选标准，如果是精英培训，那就要先参加考试，通过考试的学员才能报名参加。如果是面对大众的培训，不需要区分学员基础，那么只需要招募活跃度高的用户，因为活跃度高的学员才更愿意主动与运营人员交流，也会在种子学员群中引导话题，提升整体活跃度。
想要构建学生金字塔（10%尖子生、30%优等生、60%中等生），准入限制很有必要。这就是为什么大家都热衷于举办各种杯赛，如高思杯，学而思杯。准入限制对于口碑的传播影响是巨大的。“XX教的不错”和“XX报不上了”，显然是后者更有吸引力。
火车跑得快，全靠车头带。提到衡水中学，我们想到的是超级牛校，虽然它只是把全省的好学生都挖过去，教学质量有多好却很难说；而提到毛坦厂中学，虽然公认的是在提高学生的成绩方面确实很牛，但是在大家的口中也不过是“高考工厂”而已。
从近两年的形势来看，1元班会成为常态，而且未来会更加侧重于针对尖子生的抢夺。请各位校长提前做好准备（衡水中学的第一批尖子生根本就是高价买来的，公立学校都玩烂的招数了）。
学而思网校将以1元的价格，开放原价为800元的初一数学直播课，同时为学员配备辅导老师，帮助学生批改作业、订正作业、及时答疑，让学生顺利适应初中学习，领先新初一。看似打“一元课”，其实是正式对外发布“直播+辅导”这一新型“讲师直播&助教辅导”的在线教育模式。
1元课
三节课的3.3计划是要在3年内，培养出300位最优秀的互联网产品&运营人。在招募3.3计划之前，三节课在公众号粉丝中邀请用户参与测试，通过对1400名报名人员进行人工筛选，得到了40位非常优秀的种子学员。
2.2线上：小窗私聊，电话邀约；
在初期挖掘种子用户的时候，只要你盯住了他，就千万不能脸皮薄，直接拉小窗留言私聊，这时候需要机构准备话术，给学员一个充足的理由参与测试，并一定要给予相应的利益。当然利益就是免费学习，并能够得到机构整理好的干货资料。对于典型的种子学员，这些诱惑已经足够了。（K12比较特殊，可以通过考试成绩来筛选种子用户）
2.3线下：邀请沙龙；
机构根据自己的业务特点，可以在目标学员聚集场所举办演讲会/公开课，制定优惠政策，招募种子学员。
在7年前，在老罗（罗永浩）还是个英语老师的时候，老罗英语培训学校就在全国各大高校巡回演讲，为新创立的培训机构招生，并打出了1块钱试听8堂课的噱头，从不知道老罗是谁的那些大学生中招募到了第一批非老罗粉丝的学员。
说得好拗口，老罗通过线下演讲的方式，让大学生知道了老罗英语培训机构的存在，同时，打出1块钱试听8堂课的活动，招募那些不知道罗永浩何许人也的新学员，因为这些人是来学习的，而不是来听笑话的。（你不知道有的人是有多无聊，几千块报个班，只为来听相声。——罗永浩）
1元课老罗英语
1快钱系列
迈士顿成长学习社每年会举办8场线下公开课，邀请社员（教练技术潜在学员）免费体验教练技术课程，每场活动参与人数100人左右，在现场主持人会通过准备好的话术对学员进行引导，引导学员报名参加教练技术认证课程。
迈士顿公开课
3.如何留住种子学员？
“对我而言,你不过是个小男孩，就像其他千千万万的小男孩一样。我不需要你，你也同样不需要我。我不过是只狐狸，和其他千万只狐狸一样。然而，如果你驯养我，我们就将彼此需要，对我而言,你将是宇宙的唯一的了；我对你来说,也是世界上唯一的了。”——《小王子》
如果机构是小男孩，种子学员就是狐狸，只有让机构同种子学员建立起关系，才会相互需要，两者才会紧紧地捆绑在一起。种子学员是典型的目标学员，参加培训是刚需，学员如果从你那里流失，定会直接转投你的直接竞争对手处。（参考前文中提到的挖掘线上种子学员的方法）
当选择某家机构，以及选择离开某机构都是要付出成本的，一旦学员选择一家机构，这不仅涉及经济成本，还涉及到时间成本，因为选择你的课就要为此付出时间，同时还付出机会成本，选择了你就代表不会再选择其他机构的培训；而离开某机构，也面对着要放弃在此机构学习的机会，要离开一起学习的同学，放弃在同学群中建立起的声望……
运营在此阶段的工作，就是尽可能地增加种子学员流失的成本，满足种子学员的需求，让他舍不得离开。
3.1线上：建群，小窗问询满意度，群中接收集体反馈，并及时给予答复；
首先，要为种子学员建立起一个社交环境，满足学员的社交需求，建立起QQ群、微信群，可以在群中交流学习、吐槽产品。
其次，要为学员群制定严格的规则，保证学员不会受到不必要的骚扰，要满足学员在互联网环境中的安全需求；
你加入一个群，一进群就看到铺天盖地的广告，过一会群成员又开始因为不知道什么事情，开始互相谩骂进行人格侮辱，谁会留在这个群里？也许你需要发广告，发现这里没人管，也许会留下来……禁止发广告，或者发广告要先发红包，禁止互相谩骂等要写进群公告，制定规则，才能保证群内的良好生态，不然会出现劣币驱逐良币的现象，而且一旦发生，几乎不可挽回。
每一名新学员进群，管理员要为新成员举办欢迎仪式，即便只说一句“欢迎新宝宝”，也会让新成员产生被重视的感觉，认为大家是认可她欢迎他的，不会让新成员觉得自己不重要，没有人重视自己。一个良好的群生态，要追求和而不同，每一位成员都要被充分的尊重，让大家在群内有归属感。无疑，在这种良好的生态中交流学习，自然增加离开的成本，这里有我的朋友，有我的伙伴，怎么忍心离去。
最后，在群中，管理员要定期抛出有价值的话题，引导大家讨论，群里最好有几种典型的角色成员，行业大咖+自来熟话唠+高情商万金油+小道消息狗仔，有了他们，就不用担心每次抛出话题，处于无人搭理的状态。最好要让大家一起做些什么事情，有合作的基础，群成员之间会捆绑得更加紧密，对管理员以及机构的信任度也会明显提高，此时一个冷冰冰的机构名称会因此成为一个人格化的角色，是与学员建立起关系的，是有温度的、有感情的，朋友。
学员的反馈要在规定的时间内给予答复，这个时间怎么制定，是3分钟内还是10分钟内，就要看学员的活跃度，不过，一定要及时回复学员的留言，并且不要随便给出承诺，要为说出的话负责，不然容易失信于学员，导致学员流失。
3.2线下：定期沙龙活动；
种子学员在群里聊了很久，自然会形成在线熟人圈，大家都是隔空对话，没有见过面，对对方都很好奇。管理员应该在合适的时机，组织线下学习沙龙，结束后提议大家一起聚个餐，最好是自助餐，老师和大家一起去happy一下，从此，种子学员会紧紧地抱在一起形成一个团队；
后期也要组织种子学员，在线下咖啡厅或什么地方，举办学业实践合作活动，这对机构活动策划的能力要求比较高，能够合理分配任务，让每个人都能发挥自己的作用，让每一名学员都能够感受到自己很重要。学员一起动脑动手，一起做一件事情，这会加深彼此之间的社交依赖，这样，学员也就没有离开的理由了。
只要机构把种子学员当做朋友去维护，而不是当做销售客户，让学员能感受到温情，感受到机构为了学员做出的努力，让学员感受到自己不仅仅是一个学员，而且还是新课程的研发参与者，这种荣誉感和归属感，良好的口碑就成为顺理成章的事了。
